Cobrança e Recuperação de Créditos: do operacional ao estratégico nas empresas

Dentre os diversos ganhos obtidos pela utilização de um sistema de gestão para departamentos de cobrança, está a conversão da atividade do departamento do nível operacional para o estratégico, e a maior eficiência do capital empregado na atividade.

Um gestor financeiro de uma grande companhia atualmente lida com diversas dimensões no departamento, e cada dimensão demanda análises, decisões e eficiência. De forma quase natural, os gestores financeiros acabam desenvolvendo maior especialização em atividades orientadas à geração de novos negócios, como projetos de financiamento e investimentos, relacionamento com fornecedores e clientes e etc. A dimensão de cobrança e recuperação de créditos nas grandes companhias não era foco de atenção dos gestores até pouco tempo atrás, por não se tratar de uma atividade de alta visibilidade interna, e pelos impactos negativos dos atrasos nos pagamentos não serem facilmente observados no dia a dia.

Porém, em um ambiente onde os índices de atrasos nos pagamentos atingiram patamares nunca observados na economia brasileira, somado à enorme preocupação de não apenas conquistar novos clientes, mas manter os existentes, a necessidade de eficiência no processo de relacionamento com o cliente, inclusive nos momentos de atrasos nos pagamentos, se torna condição essencial para a manutenção da geração de caixa e de receita recorrente. Logo, o papel da cobrança e recuperação de créditos nos departamentos financeiros passou a ganhar relevância a muita atenção.

Neste contexto, os gestores passaram a necessitar níveis elevados de eficiência operacional no processo de cobrança e no relacionamento com os clientes que atrasam pagamentos, demandando não apenas ferramentas para a atividade, mas especialização e conhecimento para atingir a eficiência necessária. Não ter o conhecimento especializado no processo de cobrança pode trazer consequência para as empresas, pois gera insegurança ao criar novas abordagens e estratégias de cobrança, gera lentidão na aplicação de ações de cobrança e acompanhamento dos resultados, baixa ou ausência de interação de canais de relacionamento. A consequência é o frequente excesso de pessoas para controlar todas as etapas, deixando o processo caro e com baixos resultados.

Para ilustrar os resultados deste cenário, de modo geral, a cada dia adicional de atraso em um compromisso financeiro, a probabilidade de pagamento de um devedor se reduz em aproximadamente 0,5%. Se considerarmos uma carteira de R$ 1 milhão e 300 clientes, em duas semanas a empresa poderá potencialmente deixar de recuperar em torno de R$ 50 mil.

Um sistema de gestão completo entrega evolução nos processos da cobrança aos gestores, transmitindo indicadores da carteira, permitindo a criação de múltiplas estratégias e novas ações de cobrança. Desta forma, os gestores alcançam, com mais facilidade, elevados resultados com menor risco, podendo divulgar e ser reconhecido pelas fontes de valor do seu trabalho.

Os resultados observados dão visibilidade ao time e eficiência ao capital aplicado no negócio, fazendo com que o departamento de cobrança passe a ocupar um papel de destaque na estratégia financeira das empresas. Como consequência de um trabalho eficiente de recuperação de créditos, as empresas podem adotar estratégias competitivas mais ousadas para ampliar vendas, crédito, novos negócios, e etc.

Por Pedro Bono

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